Tööle ärilt-ärile müüki?

Küllap on paljud kaalunud tööleasumist ärilt - ärile ( B2B ) toodete müügiga tegelevasse  müügiettevõttesse.
Kindlasti on üheks huvi põhjuseks tuttavatelt-sõpradelt kuuldu et ärilt-ärile müügitöös võib päris hästi teenida. Normaalne palk, sõltuvalt müügitulemustest lisanduvad  kuu-, kvartali-,aastaboonused.
Ning autot pole vaja endale muretsedagi kuna müügiesindajad saavad tihti ametiautot kasutada ka isiklikuks otstarbeks. Sama lugu nutitelefoniga, läpakaga. 
Lisaks materiaalsetele motivaatoritele võidakse leida, et tihe suhtlemine erinevate inimestega sobib ja et ka stressitaluvus on piisavalt kõrge. Ka need omadused tunduvad hästi sobima müügitööga.
Kas kõik see ülaltoodu on tõsi? Vastata võib: jaa, suures osas küll.
Kuid see on müügitöö üks pool.
 
Kindlasti ootab tulevane tööandja tööle-kandideerijalt  ka nende hüvede eest midagi vastu.
Lisaks hindab ta juba  enne töölevõttu mida kandidaat võiks endaga ettevõttesse kaasa tuua.
Kui kandidaadil on kaasa-tuua liiga vähe,  jääb uks ettevõttesse  talle  suletuks.
 
Parim mida kandidaat võiks kaasa tuua on hea CV koos eelneva eduka töökogemusega mõnes teises ärilt-ärile müügiga tegelevas ettevõttes. Lõpetatud haridus kas siis kõrgem või vähemalt gümnaasium on samuti norm. Samuti võõrkeelte oskus, tavaliselt piisab lisaks Eesti keelele keskmisel tasemel Inglise-keele oskusest. Tööandjal lähevad aga kõrvad eriti kikki, kui ta märkab CV-d lugedes et kandidaat oskab suhelda ka Vene keeles ( juba suhteliselt  harva-esinev,  kuid eelist andev nähtus Eestis ).
Samas liiguvad tublid, kogenud müügiinimesed vähe. Kui ärilt-ärile müügiettevõte väärtustab nende tööd, siis püütakse neid iga-hinna eest motiveerima jääma ettevõttesse. Esineb küll „üle-ostmisi“ kui see on pigem erand ning autor suhtub sellesse meetodisse heade müügiinimeste hankimise osas skeptiliselt.
 
Tänu kogenud müügiinimeste vähesele liikuvusele, Eesti majanduse kiirele arengule- on siiski ka eelnevat müügi-töö kogemust mitteomavatel kandidaatidel päris head võimalused alale sisenemiseks.
 
Ja just siin osutuvad määravaks hariduslikud ja isiksuslikud omadused ( mis loovad potentsiaali arenguks müügitöö osas ).
Enne kui analüüsida detailsemalt vajalikke haridust ning isiksust puudutavaid omadusi, heidame pilgu , milliseid töökohti Eesti väiksem ja ka keskmine ärilt-ärile toodete müügiga tegelev müügiettevõte võiks pakkuda ( jätame kõrvale juhtiv-töötajad ning raamatupidamise, finantsaruandlusega seotud töötajad ):
  • müügiesindajad ( aktiivne kliendisuhete loomine, hoidmine  müük )
  • konsultatiiv-müüjad ( näiteks tootejuhid jne, müüdava valdkonna väga hea tundmine, oskus koostada kliendi-põhiseid lahendusi, leida asendusi, hinnata kvaliteediküsimusi )
  • müügi abipersonal ( sekretärid, assistendid, turundus jne )
  • kaupade hange, ost ( ostujuht jne )
  • lao-ja logistikaga seotud töötajad
Müügiettevõte majandab end müügikäibe kaudu. Otsest müügikäivet loovad, toodavad müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad. Nende töö on leida, hoida ja igakülgselt toetada kliente-ostjaid. 
 
Selles töös toetuvad nad omakorda müügi abipersonalile ning ostule, laole, logistikale. Kõik need lülid on omavahel seotud ning peaksid toimima koos nagu hea orkester. Kui keegi mängib liiga tihti valesid noote, on kokkumäng rikutud ning selle ettevõtte muusikast ( ostudest ) hakavad kliendid tasapisi loobuma.
 
Müügiesindajaks võiksid kandideerida inimesed kellel on selleks eelkõige sobivad isiksuseomadused: avatus suhtlemisele, kliendikülastustele,  suhteliselt hea stressitaluvus, empaatiavõime ( oskus vaadata asjadele kliendi-seisukohast ), täpsus-korrektsus ning ka suhteliselt tugev sooritusvajadus. Aga ka oskus teha koostööd tiimiga, küsida ja saada abi teistelt tiimi liikmetelt. Müügiesindaja kohta on teoorias tabav nimetud: „ Hunter“ ( jahimees ).
 
Eriharidus tuleb kasuks kuid pole tingimata nõutav, olulisemad on isiksuseomadused, loomulik oskus luua ja hoida suhteid, loominguline lähenemine müügiprotsessile, intuatsioon.
Konsultatiivmüüjad müüvad eelkõige läbi oma põhjalike teadmiste valdkonnas. Nad on müügiesindajate poolt otsitud-leitud ärivõimaluste head hoidjad, kasvatajad, arendajad.
Just nemad kindlustavad püsivaid, pikaajalisi ärisuhteid B2B müügiprotsessis.
 
Müügiteoorias on konsultatiivmüüja tabavaks sünonüümiks „ Farmer“.
Eriti vajalikud isiksuseomadused siin on põhjalikkus, analüüsivõime, oskus keerulisi lahendusi seletada lihtsalt, sõbralikkus. Oluline on hea koostöövõime müügiesindajatega et neid toetada teadmistepõhiselt.
 
Valdkonna-põhine või lähedane  eriharidus on siin väga, väga vajalik.
Parimal juhul moodustuvad müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad hästi-toimivaid tandemeid, kus müügiesindaja aktiivse müügitegevuse tulemusena leitud kliente toetavad teadmiste-põhiste lahendustega konsultatiivmüüjad ning konsultatiivmüüjate teadmisi promovad ning teevad turule nähtavaks müügiesindajad. Selgelt joonistub välja pilt kus erinevate isiksuseomadustega müügiesindajad ja konsultatiivmüüjad  täiendavad üksteist ning koos moodustavad toodete, teenuste müügi seisukohalt ideaalse terviku.
 
Aeg ajalt, hea õnne korral, võib tööturult leida müügitöötajaid kelle puhul on ühte isiksusse koondunud mõlemad tüübid-nii müügiesindaja kui ka konsultatiivmüüja.
 
Nimetaksime neid siin „Challenger“. Üks või kaks „Challenger“ tüüpi müüjat ettevõttes võivad avaldada müükidele, brändile uskumatult tugevat, positiivset mõju. Sündida, kujuneda „Challengeriks“ on parim, mis müügitöötajale osaks võiks saada. Täielikuks eduks vajab ettevõte sellisel juhul ainult tarka, motiveerivat juhtimist ning head abipersonali, lao-ja logistikatööd.
 
Müügi abipersonal peab pakkuma müügiks vajalikku tuge ning müükide haldusprotsesse.
Sobivad korralikud, täpsed, sõbralikud inimesed.
Eriharidus tuleb siin samuti kasuks (  töö dokumentidega, asjaajamine jne ) kuid selle võib asendada ka eelneva samasisulise töö- praktikaga.
 
Ostu töö jätame siin analüüsimata ( selleks on eraldi töötajad suuremates ettevõtetes, keskmistes, väiksemates ettevõtetes tegelevad ostuga muu töö kõrvalt juhid, sekretärid-assitendid )
 
Ladu-logistika tegeleb müügiks ostetud kaupade vastuvõtu, ladustamisega. Aga ka müüdud kaupade väljastamise, saatmisega klientidele. Sealhulgas ka transpordi korraldamisega.
Töö laos nõuab füüsilist tööd, täpsust, kiirust, sõbralikust tööks tiimina. 
Eriharidus ( logistika ) on suhteliselt hädavajalik lao juhatajale, kaubakäsitlejate puhul piisab tihti põhiharidusest.
Niisiis leiab kaasaegsest ärilt-ärile ( B2B ) suunatud müügiga tegelevast ettevõttest erinevaid töökohti ning kaasa lüüa saavad küllalt erinevate isiksuse-omadustega inimesed.
Oluline on hea pealehakkamine ja panustamine!
 
Kui Sulle see artikkel meeldis, siis märgi see meeldivaks, jaga seda sõpradega ja külasta meid facebookis:
https://tinyurl.com/riitmc-facebook
 
Vaata lisa meie kodulehelt www.riitmc.com, osale meie B2B müügistrateegia koolitustel, kus õpid lähemalt tundma B2B müügi ajalugu, müügitehnikaid, kuulamis-ja läbirääkimisoskusi, kliendisuhete haldamist. Aga ka erinevaid sobitusvõimalusi B2B müügiettevõttesse ning eduka tiimi kujundamise põhimõtteid kaasaegses B2B müügiettevõttes.
 
Võimalike küsimuste korral helista julgelt +372  509 4786 või saada E-meil:  riit.tarmo@riitmc.com
 
Tarmo Riit
 
 
 
 
 
B2B Ärilt-ärile müügistrateegia koolitus algajatele
Karakteripõhine müügiteenus
Mida tähendab karakteri-põhine müük?
Kuidas kasutada oma häid isikuomadusi kĺientidega suhtlemisel?
Kuidas leida koht oma karakterile müügitiimis?
Kuidas võita kliendi huvi-ja usaldust toote vastu?
Miks on klient nõus rohkem maksma kvaliteetse müügiteenuse eest?
Kuidas võita konkurente?
Kas soovid õppida müügitehnikaid, mis esindavad usaldusele ja konkreetsusele
orienteeritud suhtlemist. Koolitus keskendub positiivsete suhete loomisele klientidega ning
professionaalse müügitehnika rakendamisele. Peamine küsimus millele klient vastab enne
otsuse tegemist: kas ma ostan siira, usaldusväärse ja teadliku müügiesidaja käest?
 
Vaata lähemalt: www.koolitused.ee/company/info/6586/Tarmo_Riit_Management_Consulting
 
 
 
 
Kuidas pakkuda kliendile konsulteerivat müügiteenust?
Miks on oluline rakendada loovat mõtlemist toodete-teenuste pakkumisel?
Milline otsene suhtlus-strateegia on kasulik välimüügis?
 
Koolitus keskendub kommunikatsioonioskuste teadvustamisele; teadlikkuse ja enesekindluse kasutamisele müügiteenust osutades. Oluliseks edu aluseks on ka motivatsiooni leidmine ja oma heade isikuomaduste kasutamine; kuidas leida motivatsioon nii headel kui halbadel päevadel. Milline on müügitöö individuaalselt; milline on müügitöö tiimis? Kuidas arvestada konkurentidega ning millist teadlikkust peaks müügiesindaja omama. 
 
 
 
Firma edu sõltub müügitiimi professionaalsusest
  • Kuidas leida ja palgata võtmeisikuid?
  • Milliseid karaktereid on vaja igas müügitiimis?
  • Kes ei sobi müügitiimi ja miks?
  • Kuidas arendada koostööd?
  • Kuidas kasutada oskusi ja vahendeid tiimis?
  • Kuidas seada õigeid eesmärke?
Koolitus keskendub professioaalidele kes on loonud või on loomas müügitiimi. Jutuks tulevad tiimi-struktuur, õigete professionaalide palkamine ja nendevaheline koostöö. Küsimused: miks mõni karakter ei sobi kollektiivi, või miks tulemused ei lähene eesmärkidele? Mida teha kriisi-olukorras ning ning kuidas liikuda soovitud tulemuse poole. 
 
 
Tarmo Riit Management Consulting
 Telefon: 372 509 4786
 Koduleht:www.riitmc.com